Cuando llega el verano trae con él las ansiadas rebajas. Esta es la ocasión perfecta para muchos compradores para hacerse con productos que quieren o necesitan a un precio más bajo que durante la temporada. Sin embargo, estos procesos no son tan sencillos cuando la empresa se trata de una franquicia. Rebajas en franquicia: entre la autonomía y la estrategia de marca.
¿Qué son las rebajas o descuentos en franquicias?
Las rebajas en una franquicia son promociones o descuentos temporales en productos o servicios, generalmente impulsadas por temporadas (como las rebajas de verano o invierno) o estrategias de marketing. Sin embargo, en una franquicia, estas no siempre se deciden localmente, ya que la marca central (franquiciador) suele tener un control significativo sobre este tipo de acciones.
“En un sistema de franquicias la fijación directa o indirecta de precios no está permitida, si bien, hay determinadas campañas o estrategias de marketing que pueden ser coordinadas por la central con propuestas de precios y descuentos para la red de franquiciados, si bien no pueden obligar al franquiciado a hacerlas”, explica Gonzalo Fernández, CEO de Consulta Franquicias.
“La imagen de marca de una cadena debe ser sólida y esto puede verse afectada por diferencias grandes en las rebajas o promociones de marca, por lo que la central suele proponer las campañas de rebajas y habitualmente el franquiciado se adhiere a la propuesta, pero no en todas las ocasiones ocurre así”, añade.
El peligro oculto de las rebajas mal planteadas en franquicia
Antes de lanzar una promoción de rebajas en una franquicia, es muy importante analizar el impacto de la propuesta de rebajas en el margen bruto del franquiciado. “En el mundo de las franquicias, una rebaja mal aplicada no solo afecta los ingresos: puede dinamitar la percepción de valor construida durante años, afirma Alexei Yaquimenko, CEO de SDEYF Franquicias & SVET Franquicias.
Además, tal y como señala Fernández, es crucial analizar cómo va a afectar la campaña a su beneficio.
“Antes las rebajas se limitaban por ley a determinados periodos del año. Hoy en día las políticas de descuentos son permanentes a lo largo del todo el año. Han sido las grandes marcas las que han impuesto este ritmo de promociones permanentes para generar tráfico y ventas en los locales. Las franquicias se han unido a esta corriente”, detalla el CEO de Consulta Franquicias.
Rebajas en franquicia: precisión quirúrgica para no dañar la marca
“Una rebaja en una red de franquicias debe estructurarse como una operación quirúrgica, empieza en el headquarter, se analiza con lupa desde la óptica del posicionamiento, la rentabilidad y el comportamiento del consumidor, y solo entonces se traduce en acciones coordinadas que se despliegan simultáneamente en todas las unidades de negocio. Nada puede dejarse al azar”, explica Yaquimenko.
A día de hoy, las rebajas y promociones siguen siendo vitales para las franquicias, ya que estas les ayudan a generar tráfico y mantener viva a su clientela. “Lo ideal es realizar 2 a 4 campañas anuales bien calendarizadas (Black Friday, cambio de temporada, aniversarios) o llevadas con acciones locales puntuales, solo si están alineadas con la estrategia global, como por ejemplo la apertura de una nueva franquicia, donde será una “promoción por apertura” por tiempo muy limitado”, detalla Alexei Yaquimenko.
“La competencia es muy alta y la venta en línea, al contar con un margen superior, puede ofrecer precios más competitivos en productos iguales o similares”, subraya Gonzalo Fernández.
Ventajas y desventajas de las rebajas para las franquicias
Lo cierto es que, tanto para las franquicias como para el resto de compañías, las rebajas tienen varias fases: en la primera se empiezan por unos descuentos más pequeños. Sin embargo, en las denominadas segundas rebajas, los precios son mucho más bajos, ya que las compañías buscan liberar el almacén y dar salida a esos productos que han tenido más complicaciones para su venta.
Además de estas, encontramos otras ventajas como “lograr volumen de ventas, eliminar excesos de stock y liberar espacios para nuevos productos”, detalla Gonzalo Fernández. Pero, también tienen su cruz. “Podemos señalar la posible influencia en la cifra de ventas de los meses inmediatamente anteriores a las rebajas, y el riesgo de acostumbrar a determinados clientes a precios por debajo del posicionamiento de la marca”.
“Existen marcas y empresas que buscan todas las semanas una excusa para estar de descuento, llegando al punto de que, si realmente uno quisiera pagar el precio sin descuento, creo que no podría”. Alexei Yaquimenko, CEO de SDEYF Franquicias & SVET Franquicias.
“En el competitivo universo de las franquicias, ninguna campaña de descuentos debería nacer por impulso o imitación, sino por necesidad estratégica. Lo que para una marca puede ser una brillante táctica para acelerar ventas, para otra puede ser un error irreversible que erosione el valor percibido y la rentabilidad de toda la red”.
Datos de interés
Antes de hacer rebajas en una franquicia hay que analizar factores como el posicionamiento de marca, márgenes, rentabilidad, stock, disponibilidad del inventario, estacionalidad, comportamiento del cliente objetivo e impacto en la red.
“Por eso, antes de anunciar una rebaja hay que hacer un análisis profundo y multidimensional. No se trata solo de decidir si bajamos precios, sino de entender por qué, para quién, en qué momento y cómo afectará a toda la cadena”, añade.
También hay que tener en cuenta, como señala Fernández, que el franquiciador no asume las pérdidas de margen generadas en rebajas y recaen en el franquiciado. “En ocasiones, el franquiciador puede apoyar al franquiciado, pero no suele ser lo habitual”.
El lado oscuro de las rebajas en franquicia
“Las rebajas, en la mayoría de los casos, tienen un enorme poder de tracción, pero hay veces que genera el efecto contrario. Mayoritariamente aumentan el tráfico en tiendas físicas y online, generan urgencia de compra, permiten liquidar inventario estacional y dan una sensación de dinamismo comercial que puede revitalizar la red. Pero también tienen su lado oscuro”, determina el CEO de SDEYF Franquicias & SVET Franquicias.
Según el experto, las promociones mal gestionadas erosionan el valor percibido de la marca, entrenan al consumidor a comprar solo si hay descuentos y—quizás lo más peligroso—crean disparidades entre franquiciados si los márgenes no fueron equilibrados previamente. Una franquicia que no prevé estas situaciones puede sembrar discordia interna, con franquiciados molestos por asumir descuentos que afectan su rentabilidad sin una contraprestación visible.
Así han cambiado las rebajas en la era de la inteligencia artificial
La vida evoluciona, y las rebajas también. Atrás quedaron los días en que consumidores se agolpaban frente a escaparates esperando el clásico “50% de descuento”. Hoy, las rebajas han evolucionado en fondo y forma, impulsadas por el auge del e-commerce, la inteligencia artificial en franquicias y nuevas exigencias sociales. El consumidor del 2025 no solo busca precio, sino personalización, inmediatez y responsabilidad.
Gracias a la analítica y la IA, muchas marcas están segmentando sus ofertas según el comportamiento del consumidor otorgándoles descuentos individuales y cupones dinámicos. Además, ahora las ofertas también se diferencian por canales, es decir, algunas son exclusivas de su app o web e, incluso, los precios son distintos para su tienda física y online.
A través de la presencia en redes sociales, también se realizan descuentos solo válidos a través de retransmisiones en directo o con descuentos asociados a famosos e influencers. La IA también está permitiendo precios dinámicos, es decir, dependiendo de la demanda de un artículo, su precio será mayor o menor.
Este formato genera urgencia, engagement y un contacto más cercano con el cliente, especialmente entre públicos jóvenes. Algunas franquicias incluso capacitan a sus franquiciados para producir estos eventos a nivel local.
El consumidor actual también exige coherencia ética. Marcas y franquicias han comenzado a desarrollar lo que llaman “rebajas responsables”: campañas que promueven el consumo consciente, aplican descuentos en productos de colecciones pasadas o invitan a reutilizar.
Algunas iniciativas van más allá, como los “EcoSales”: rebajas exclusivas si devuelves ropa usada o eliges productos con menor huella ambiental. La sostenibilidad, que parecía incompatible con el descuento, ahora es un argumento de venta. Lo cierto es que el consumidor ya no busca solo un producto barato. Busca sentirse único, responsable y parte de algo más grande.
Nuestro resumen en 5 puntos clave por L’Express Franchise IA
(verificado por nuestra redacción)
Aquí tienes un resumen en cinco puntos clave del artículo sobre el tema: “Detrás del descuento: así se gestionan las rebajas en el mundo franquiciado”.
Control y estrategia en las rebajas de franquicias: Las promociones en franquicias están supervisadas por la central, que define campañas y descuentos para mantener una imagen de marca sólida y coherente en toda la red, sin obligar a los franquiciados.
Riesgos y gestión cuidadosa: Las rebajas mal planificadas pueden erosionar márgenes, dañar la percepción del valor y crear disparidades internas. Es fundamental analizar en profundidad el impacto en rentabilidad y stock antes de lanzar promociones.
Ventajas y desventajas: Las rebajas aumentan tráfico y liquidan inventario, pero si no se gestionan bien, pueden disminuir la percepción de valor y afectar la rentabilidad. La estrategia debe ser limitada y bien planificada.
El cambio en las rebajas en la era digital: Gracias a la inteligencia artificial y el e-commerce, las rebajas ahora son más personalizadas y dinámicas, con ofertas específicas para canales digitales, promociones con influencers y campañas sostenibles.
Rebajas responsables y sostenibilidad: El consumidor actual busca coherencia ética y sostenibilidad. Las franquicias implementan “rebajas responsables”, promociones en productos pasados o con menor impacto ambiental, alineando descuentos y responsabilidad social.
Fuente: Cómo gestionar las rebajas y descuentos en franquicias
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